Hoteles, intermediación vs venta directa

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Una gran cantidad de hoteleros prefiere tomar la ruta fácil y delegar la responsabilidad de reservaciones a intermediarios. Así, se quedan tranquilos creyendo que no tendrán que invertir en tecnologías y que alguien más se hará cargo de ello. Prefieren pagar comisiones a las OTAs porque sienten que es la mejor solución, en vez de apoderarse de sus propios clientes cautivos.

En ciertos casos, los clientes utilizan intermediarios porque perciben que los hoteles: 1) Tienen tarifas más altas, 2) No siempre ofrecen variedad de tarifas, 3) No todos cuentan con sistemas de pago en línea y 4) Regularmente no cuentan con certificados que garanticen una compra segura. Esto genera incertidumbre y mina la confianza por falta de un eficiente canal de ventas.

Si tus clientes te buscan en línea, asegúrate de atenderlos, si no, se irán con otro.

Es una realidad que muchos hoteles pagan comisiones a intermediarios de aproximadamente 25% e inclusive mucho más, lo cual hacen a cambio de grandes volúmenes de ocupación. Algunos creen que incrementarán el margen de ventas, pero en realidad sólo aumentarán la ocupación con un ingreso menor al esperado. Predomina la idea de que un mayor volumen de reservas por medio de las OTAs ayudará a mejorar el RevPAR, cuando lo que sucede es que el ingreso real es inferior y por ende el RevPAR disminuye. Las OTAs han ejercido gran presión sobre la industria hotelera, por lo que en algunos países se les considera monopolios.

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Una realidad es que los hoteleros fomentan este círculo vicioso, sin observar que la solución es explotar su propio canal de ventas por medio de su página web y que esto requiere inversión en tecnologías.

Al hacerlo podrán:

  • Atender su mercado.
  • Bajar costos de distribución.
  • Crear estrategias propias, generando campañas y obteniendo información de su mercado.
  • Cuidar su marca.
  • Ser dueños de sus activos comerciales.

 

Tomar el camino fácil no necesariamente generará los mejores resultados. Crear sus propias estrategias y controlarlas siempre será lo mejor, lo cual requiere seguimiento y control, así como el uso de tecnologías que ayuden a llevarlas a cabo.

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